eCommerce rettet die Profitabilität

XOM Materials startet mit drei großen digitalen Tools ins neue Jahr. Was das für den Stahl- und Werkstoffhandel bedeutet, erklärt Marek Sacha, CEO bei der XOM Materials GmbH, im Interview.

marketSTEEL: Nach zwei Jahren XOM Materials – welches Resümee können Sie ziehen in Bezug auf die Digitalisierung des Stahlhandels?

Marek Sacha: Es fällt der Stahlindustrie immer noch relativ schwer, sich zu digitalisieren. Gleichzeitig steigt aber der Druck, die Digitalisierung anzugehen. Schließlich ist der europäische Stahlmarkt der Markt mit den größten Herausforderungen. Das wird in 2020 so bleiben. Der Preiskampf geht bei vielen Anbietern zu Lasten der Profitabilität – sie müssen also etwas tun. Und da ist Digitalisierung ein wichtiger Hebel.

marketSTEEL: Haben die Anbieter das denn erkannt Ihrer Einschätzung nach?

Als ich 2018 bei XOM Materials angefangen habe, wollten nur Vorreiter mit uns ernsthaft über Digitalisierung sprechen – heute begegnen uns alle mit großer Offenheit. Die meisten Anbieter, mit denen wir zu tun haben, setzen das Thema inzwischen ganz nach oben bei ihrer Unternehmensstrategie. Bei der Produktion ist man hier mit Industrie 4.0 schon etwas weiter.

marketSTEEL: Und jetzt schwappt die Industrie-4.0-Welle auch in den Sales-Bereich?

Ja, ich denke schon. Bei Amazon wächst der B2B-Bereich auch sehr stark, das ist sicherlich ein wichtiger Indikator. Was XOM macht, ist eine Automatisierung im Sales-Bereich. Mit unseren Tools können wir Ineffizienzen und manuelle Fehler vermeiden. Damit können in der Folge auch Produkte billiger werden, weil die Umsatzkosten sinken. Schließlich fallen beim eCommerce viele händische Schritte weg. Die digitalen Daten, die über den B2B-Online-Handel erhoben werden, können wiederum die Produktion effizienter machen, weil Anbieter bedarfsgerechter produzieren können. Auf der anderen Seite können Verbraucher smarter einkaufen.

marketSTEEL: XOM Materials wandelt sich gerade vom reinen Plattform-Provider zu einem Lösungs-Anbieter. Wie kam es dazu?

Wir haben gesehen, dass unsere digitale Handelsplattform, der XOM Marketplace, nicht alle Aspekte des Werkstoffhandels abdeckt. Wir fokussieren uns deshalb neben dem Marketplace auf zwei weitere Aspekte. Das eine sind eCommerce Plattformen, also komplexe eShops im eigenen Design, als eigener digitaler Verkaufskanal von Werkstoff-Anbietern. Das zweite ist eine eProcurement-Lösung, die den Beschaffungsprozess vereinfacht, weil sie alle nötigen Daten zentral zusammenführt. Sowohl in kleinen als auch in größeren Unternehmen läuft im Einkauf noch viel über endlos lange Excel-Tabellen mit Angeboten, die miteinander verglichen werden. Ein eProcurement-Tool kann diese Daten viel besser aufbereiten. Bei größeren Organisationen, die eine große Bandbreite an Werkstoffen an verschiedenen Standorten benötigen, kann es zudem dabei helfen, die Übersicht deutlich zu verbessern.

marketSTEEL: Also die eProcurement-Lösung könnte nochmal eine Menge Zeit sparen?

Ja, und es versetzt einen in die Lage, viel besser einzukaufen, denn die Angebote lassen sich viel schneller vergleichen, als wenn man Excel-Tabellen vor sich hat, die man erst entschlüsseln muss, weil eventuell die Produktbezeichnungen voneinander abweichen.

marketSTEEL: Welchen Vorteil haben Stahl- und andere Werkstoffhändler, wenn sie auf die eCommerce-Lösung von XOM setzen?

Wir können Händler schnell online bringen und wir können sie kompetent und branchenspezifisch beraten: Wie präsentiere ich Produkte am besten, was muss das Sales-Team wissen, wie muss man die Kunden einbinden, wie kann ich meine digitale Sales-Strategie gestalten? Das sind alles Dinge, die wir selbst gelernt haben in den letzten zwei Jahren. Diese Erfahrungen können wir nun weitergeben an Händler, die in den eCommerce einsteigen. So können wir den Aufbau eines eShops viel effizienter machen, dieses Angebot haben schon einige Händler wahrgenommen.

marketSTEEL: Was hat die Händler überzeugt, die schon einen Webshop von XOM betreiben?

Naja, einen Stahl-spezifischen eShop zu haben ist eben nicht dasselbe wie ein Standard-Shop, über den man beliebige Produkte verkauft. In unserer Branche geht es um Dinge wie Werkstoffzertifikate, Cut-To-Length, Berücksichtigung der Rüstkosten, personalisierte Preise und die Möglichkeit für Käufer, eigene Artikelnummern zu definieren etc. – der Verkaufsprozess im B2B-Bereich läuft eben anders als der B2C-Markt. Es gibt eine ganze Reihe branchenspezifischer Features, die noch obendrauf kommen. Das alles selbst zu entwickeln, wäre sehr kostspielig, außerdem braucht man ein großes IT-Team, um einen Standard Webshop auf die Werkstoffindustrie anzupassen. Wir haben das schon gemacht und davon können Stahl- und andere Werkstoffhändler profitieren. Also alles in allem bieten wir eine Webshop-Lösung an, die sich schneller umsetzen lässt und im Zweifel günstiger ist.

marketSTEEL: Was sind Ihre Ziele für 2020?

Das ist leicht zu beantworten. Wir wollen mehr Kunden für unsere eProcurement- und eCommerce-Lösungen gewinnen und auch mehr Umsätze über unseren Marktplace generieren. Wir wollen noch mehr Stahl-, Metall- und Kunststoffhändlern zeigen, wie sie ihre Produkte effizient und digital verkaufen können. Unsere Lösungen befruchten sich auch gegenseitig, denn alle Erfahrungen, die wir mit unseren Webshops und der eProcurement-Lösung machen, fließen wieder in unseren Marketplace ein.

marketSTEEL: Jetzt geht XOM Materials ins dritte Jahr – ist noch etwas Startup-Feeling übrig?

Ja, das merkt man auch am Team. Wir entwickeln inzwischen alles inhouse und jetzt, wo unsere Tools im Einsatz sind und unseren Kunden einen echten Mehrwert bringen, sind unsere Mitarbeiter motivierter denn je, denn es ist ihr Verdienst. Sie sehen, dass sie etwas Tolles und auch etwas Sinnvolles geleistet haben, was eine ganze Branche nach vorne bringt. Und ich selbst bin auch stolz darauf, was wir zusammen geschafft haben. So kann es gerne weitergehen. 2020 könnte das bedeutendste Jahr in der Geschichte von XOM Materials werden.

Autor: von Dagmar Dieterle